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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 01.04.2004
Referent: Herr Szenassy; Wirtschaftsförderung Sachsen GmbH

Die Wirtschaftsförderung Sachsen ist eine GmbH, die als Besitzer den Freistaat Sachsen hat.
1993 gegründet, ein Unternehmen des Freistaates Sachsen mit 50 Mitarbeitern.
Womit beschäftigen wir uns?
Wir haben drei Aufgaben:

Ich bin bei der Wirtschaftsförderung der zweiten Abteilung beschäftigt und speziell für die mittel- und osteuropäischen Länder zuständig. Ich habe mit den Ländern Tschechien, der Slowakei, Ungarn und den Nachfolgestaaten des ehemaligen Jugoslawiens zu tun. Mein Kollege beschäftigt sich mit Polen und den baltischen Staaten. Weiter beschäftigen wir uns mit Rußland und China.
Wir wollen erreichen, daß sie sich in diesen Ländern so bewegen, als ob Sie eigentlich zu Hause wären. Daß heißt, die Probleme, die auf Sie sonst im Ausland zukommen, sollen Ihnen von uns abgenommen werden, damit Sie sich total Ihren eigentlichen unternehmerischen Aufgaben widmen können.
Was gibt es für Fördermöglichkeiten:
Ich habe zunächst zwei Säulen. Warum? Weil das Wort Förderung eigentlich noch gar nicht richtig definiert ist.

Was ist Förderung?
Förderung ist natürlich einerseits eine finanzielle Förderung, d.h., Sie bekommen direkt Geld. Förderung ist natürlich auch eine Unterstützung im Sinne von Organisation, im Sinne von fachlichen Ratschlägen, im Sinne von Unterstützung vor Ort.
Wir unterscheiden:
- fachlich organisatorische Unterstützung
- finanzielle Förderung

Die Broschüre (Außenwirtschaftsförderung für Unternehmen mit Sitz im Freistaat Sachsen) enthält alle finanziellen Fördermaßnahmen, die der Freistaat Sachsen den sächsischen Unternehmern bietet. Alles andere, was es sonst an Fördermöglichkeiten gibt, kann von vielen Ansprechpartnern abgefordert werden, aber was die finanzielle Förderung betrifft, das ist hier für die sächsischen Unternehmen aus Sachsen enthalten.
Ich betone sächsische Unternehmen und Fördermöglichkeiten aus Sachsen. Warum? Weil es nicht nur Fördermöglichkeiten aus Sachsen gibt. Sondern, wenn wir uns bereits im zweiten Bereich bewegen, finanzielle Unterstützung, dann habe ich wiederum 4 Ebenen, die wir voneinander unterscheiden müssen.
Die Ebene der Europäischen Union und sonstige internationale Förderquellen (z.B. die Weltbank). Das sind Möglichkeiten die von der EU angeboten werden und logischerweise werden die EU-Fördermaßnahmen nicht etwa sächsischen Unternehmen angeboten, sondern generell angeboten und diese sind nicht auf bestimmte Regionen (mit Ausnahmen natürlich) beschränkt, sondern sie werden Unternehmen im EU-Raum angeboten.
Die nächste Ebene ist die Ebene des Bundes, d.h., es gibt Fördermaßnahmen, die vom Bund für Gesamtdeutschland angeboten werden.
Die Logik ist die, von der EU wird in Richtung Europa unterstützt, vom Bund wird in Richtung Deutschland unterstützt, vom Land speziell im Freistaat Sachsen wird in Richtung Freistaat Sachsen unterstützt, d.h., wenn Sie einen Sitz als Unternehmer im Freistaat Sachsen haben, dann haben Sie die Möglichkeit und zum Teil auch Anspruch bestimmte Förderquellen in Anspruch zu nehmen.
Nicht zu vergessen, es gibt auch die Möglichkeit Fördermaßnahmen in Anspruch zu nehmen, in den einzelnen Zielländern.
Nun wird es natürlich sehr unterschiedlich sein. Wenn Sie in die Tschechische Republik gehen, dann können Sie dort nur die Fördermaßnahmen bekommen, die für tschechische Unternehmen vorgesehen sind, d.h., dazu müssen Sie vor Ort entweder einen Partner haben der dazu berechtigt ist, selbst dort einen Betrieb gründen, oder in einen Betrieb einsteigen, damit Sie Anspruch oder die Möglichkeit haben, tschechische Förderquellen zu nutzen.
Wenn Sie in Polen sind, müssen Sie ein Unternehmen nach polnischem Recht sein, damit Sie polnische Möglichkeiten nutzen können. Jedes Land fördert nur die eigenen Unternehmen mit Ausnahme der EU. Die EU fördert zum Teil auch bestimmte Maßnahmen die grenzüberschreitend zusammen von mehreren Partnern aus verschiedenen Ländern realisiert werden.
Das sei am Anfang gleich klargestellt, weil wir immer wieder feststellen, daß Leute zu uns kommen und sagen: Ich gehe nach Tschechien und gründe dort einen Betrieb auf. Was bekomme ich von Euch für Geld?
Von uns bekommen sie gar nichts. Wenn jemand nach Tschechien geht und dort einen Betrieb gründet, gibt es von Sachsen dafür kein Geld.
Kommt ein tschechischer Investor nach Sachsen, dann wird der tschechische Investor selbstverständlich so behandelt, wie jeder Investor in Sachsen behandelt wird, ob der aus den USA kommt, aus Bayern, oder ob er direkt aus Sachsen ist. Dann ist er ein Investor für Sachsen in Sachsen und bekommt dann natürlich alle Fördermöglichkeiten, die in Sachsen angeboten werden.

Ich bin gleich in die zweite Säule eingestiegen, aber eigentlich hätte ich doch noch etwas sagen müssen zu den fachlich organisatorischen Maßnahmen. Diese werden angeboten von den Industrie- und Handelskammern, von den Handwerkskammern, vom RKW (Rationalisierungskuratorium der deutschen Wirtschaft), von Verbänden, von den Auslandshandelskammern. Die Auslandshandelskammer würde ich Ihnen immer empfehlen, wenn es um die Länder Tschechien, Polen, Ungarn, Slowakei geht. Das sind schon die Hausnummer 1 dort, wenn es um die deutsche Wirtschaft geht. Die Regierungen in Warschau, in Prag, in Budapest usw. gehen davon aus, daß die deutsche Wirtschaft nicht zufällig eine Auslandshandelskammer in diesen Ländern ins Leben gerufen hat und diese Partner werden durchaus dort hoch eingeschätzt und gut behandelt.
Wir sind jetzt zunächst einmal bei den verschiedenen organisatorischen Unterstützungsmaßnahmen. Ich habe von Möglichkeiten gesprochen, bestimmte Beratungsleistungen in Anspruch zu nehmen. Dazu würde ich Ihnen unbedingt auch die BfAI (Bundesstelle für Außenhandelsinformationen) empfehlen. Die BfAI sitzt in diesen Ländern und besorgt sich eigentlich die ganz aktuellen Informationen zu sehr vielen verschiedenen Aspekten der Wirtschaft. Ich weiß keine bessere, zumindest allgemeingültige Quelle, als die BfAI.
Ich möchte Ihnen auch das Internetportal Sachsen - Tschechien – Polen als Herz legen. Es ist relativ neu, entwickelt von der IHK Dresden. Hier erhalten Sie nützliche Informationen, was die Wirtschaft in diesen beiden Ländern betrifft.
Wenn Sie an das Ausland denken, dann denken Sie auch an Messen im Ausland. Da gibt es die AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuß der Deutschen Wirtschaft). Dort bekommen Sie die Informationen zu den einzelnen Messen.
Wir haben auch sogenannte Kontaktzentren für die wirtschaftliche Zusammenarbeit, die direkt an der Grenze sitzen und die unmittelbare grenznahe Zusammenarbeit betreuen. Kontaktzentren für sächsisch/tschechsiche und sächsisch/polnische Wirtschaftskooperationen. Wir haben, was Tschechien betrifft, den Bundesverband Mittelständische Wirtschaft und den Bundesverband des Deutschen Groß- und Außenhandels.

Finanzielle Maßnahmen
Stabilitätspakt für Südeuropa; betrifft nur diejenigen, die mit den Ländern Kroatien, Slowenien, Serbien, Montenegro zu tun haben. Man sollte zumindest wissen, wenn Sie Partner aus diesen Ländern haben, daß dort die Möglichkeit besteht, von einem Topf, der mit 4,1 Milliarden Euro gefüllt ist, bestimmte z.B. infratstrukturelle Maßnahmen finanzieren zu lassen. Wir haben Aussagen von Vertretern aus Serbien erhalten, wir möchten gern mit sächsischen Partnern zusammenarbeiten, eine ganze Region, eine Bergbauregion sanieren, aber eine Unterstützung aus Belgrad können wir vergessen, die sächsischen Partner möchten bitte das ganze Geld mitbringen. Das sind natürlich die liebsten Partner für uns und dementsprechend empfehlen wir den sächsischen Unternehmen, diesen Schritt nicht zu tun.
Die neuen Maßnahmen, die den Ländern angeboten werden, sind in dem Bereich Strukturentwicklung eigentlich genau die gleichen, die wir in Sachsen kennen, wo wir aufpassen müssen, daß uns die Mittel nicht vollständig weggenommen werden, um letzten Endes so die neuen Beitrittsländer zu unterstützen. Sie kennen sicher aus den Nachrichten die Diskussion, daß wir aus statistischen Gründen dann nicht mehr zur Ziel 1 Region gehören würden und das würde uns weh tun. Es gibt schon noch Hoffnung, daß Sachsen auch nach 2006 als Ziel 1 Region geführt wird.
Diese Programme, Phare-Programme, und die Fortsetzung von den Phare-Programmen finden in den jeweiligen Ländern statt. Aber Sie werden an das Geld, an das Phare-Programm selbst, nicht herankommen. Das ist direkt nur vor Ort in den Ländern möglich. Die Frage ist immer, wie weit dieses Programm der EU in den Ländern schon in ein sogenanntes Operativprogramm umgemünzt wurde. Die Ungarn sind hier am weitesten. Sie haben vor zwei Wochen die ersten Operativprogramme ins Internet gesetzt und jetzt gibt es eine Menge von Anträgen, die überall im Infrastrukturbereich gern davon Maßnahmen finanzieren möchten. Zum Teil ist das aber schon von deutschen, österreichischen und auch holländischen Partnern geschehen. Wir haben einige sächsische Unternehmen, die relativ stark dort vertreten sind.
Ich wollte dies nicht unerwähnt lassen, Sie werden aber diese Operativprogramme aus den Strukturmitteln selbst auch dann nicht, oder mit wenig Chancen angehen können, wenn Sie einen Sitz direkt in dem Land x sich schaffen. Sie werden dort nur eine Chance haben, wenn Sie einen starken Partner vor Ort haben, der an Ihrem Know-how interessiert ist, d.h., mit einem Know-how nullachtfünfzehn brauchen Sie gar nicht erst anzukommen. Es ist alles vorhanden. Wir haben größte Kämpfe auszustehen, überhaupt etwas Innovatives in diesen Ländern anzubieten, was wirklich den Wert repräsentiert, den wir dort erzielen möchten. Das ist heutzutage nicht leicht. Ich will Ihnen keine Märchen erzählen. Wenn Sie nicht das
Know-how, die Technologie besitzen, Sie können den besten tschechischen, polnischen ungarischen Partner haben, Sie werden sich nicht durchsetzen können, weil dort natürlich die Kostenverhältnisse immer noch und auch für die nächsten 10 Jahr selbstverständlich günstiger sind als bei uns in Sachsen. Sie haben nur Chancen, wenn Sie auch in Sachsen sehr gut und unentbehrlich sind.
Aber die Möglichkeit ist gegeben und wir haben, was allein Sachsen betrifft, mit diesen Ländern soviel Warenaustausch und Kooperation, wie alle anderen neuen Bundesländer zusammengenommen. Das heißt, es ist nicht so, daß Sie keine Betriebe haben die dort Chancen haben.
ISPA ist ähnlich wie das Phare-Programm, allerdings konzentriert auf die Umwelt (z.B. Kläranlagen, Recyclingwirtschaft, alternative Energiequellen, nachwachsende Rohstoffe usw.) Sie können von Sachsen oder Deutschland aus wieder nicht direkt an diese Mittel direkt herankommen. Sie können nur mit den Partnern vor Ort über das jeweilige Ministerium (bei den Fördermaßnahmen spielt z.B. in Tschechien das Ministerium für Regionalentwicklung eine wichtige Rolle, bei den Ungarn ist es das Umweltministerium und zum Teil des Wirtschaftsministerium) Förderung beantragen. Ihre Unterlagen werden über die jeweiligen Ministerien in den Ländern nach Brüssel weitergereicht und erst dann gibt es für das Projekt eine Förderung.
Bei den EU-Programmen handelt es sich durchweg um Zuschüsse, welche nach Regionen unterschiedlich gestaffelt sind. Zuschüsse heißt, nicht zurückzuzahlende Beihilfen.
Bei den Maßnahmen, die vom Bund angeboten werden, reden wir meistens nur von Krediten und von zinsgünstigten Krediten, die insofern günstig sind, daß Sie nicht die marktüblichen Zinsen für die Darlehen zahlen müssen. Hier geht es nicht um Zuschüsse.
Was in diesem Zusammenhang wichtige ist, sind die Hermesdeckungen, die für Sie im internationalen Geschäft immer noch eine wichtige Rolle spielen dürften, allerdings kaum noch bei den Ländern, die jetzt beitreten. Die wenigsten werden diese Hermesbürgschaften in Anspruch nehmen, weil sie das Geschäft verteuern. Sie bieten natürlich für den Exporteur eine Sicherheit, aber insgesamt wird das teurer, als wenn man eine ganz normale handelsübliche Bankgarantie des Partners akzeptiert.
Ansprechpartner beim Bund ist die Kreditanstalt für Wiederaufbau (Mittelstandsprogramm und Umweltprogramm Ausland).

Förderungen vom Freistaat Sachsen
Auch hier gibt es keine Verpflichtung des Freistaates, daß Sie eine Förderung bekommen, aber bis auf Ausnahmen oder besondere Umstände, habe ich nie in davon gehört, daß die Unternehmen Ihr Geld nicht bekommen haben.
Förderung von Messen gehört in die Kategorie Marktbearbeitung. Gefördert werden nur die förderfähigen Kosten zu 50 %, alles das, was mit der Messe zu tun hat wie Standmiete, der Stand selbst, Prospektmaterial, welches in die entsprechenden Sprachen übersetzt wurde, Dolmetscher. Nicht förderfähig sind die Hotelkosten.
Alle internationalen Messen werden von der Wirtschaftsförderung Sachsen jeweils in Zusammenarbeit mit den Industrie- und Handelskammern organisiert und Ihnen angeboten.

Externe Außenwirtschaftsberatung
Da heißt, Sie sind schon in Prag und nun haben Sie das Problem, daß Sie vor Ort einen Juristen brauchen, einen Fachmann, der sich ganz speziell in Tschechien genau so gut auskennt, wie Sie sich hier in Sachsen auskennen. Das können Sie arrangieren, indem Sie sich den richtigen Berater heranholen, die Leistung erbringen lassen und von dem Geld (man geht von ca. 10.000 aus, mehr sollte es nicht kosten) sich die Hälfte wieder vom Freistaat vergüten lassen. Es gibt hier auch die Möglichkeit, sich zusammenzuschließen. Mindestens drei Unternehmen (max. 10) sollen zusammenkommen und eine Art Firmenpool bilden, wobei der Begriff Firmenpool von der EU bemängelt wurde. Jetzt wird es nicht mehr als Firmenpool bezeichnet, sondern als eine externe Außenwirtschaftsberatung, läuft aber letzten Endes darauf hinaus, daß Sie im Ausland mit mehreren Unternehmen bestimmte Leistungen in Anspruch nehmen, damit Sie dort vor Ort tätig werden können.
Es gibt auch noch die Möglichkeit, daß Sie Kooperationen mit ausländischen Partnern aufbauen und dafür eine Förderung erhalten, wobei diese Kooperationen dann schon vom Modell her einen relativ allgemeinen Charakter haben sollten.
Generell kann man davon ausgehen, daß eine Förderung in diesen Ländern (Tschechien, Polen, Ungarn, Slowakei ...) in den meisten Fällen nur möglich ist, wenn eine relativ hohe Investition stattfindet, im Millionenbereich.
Was natürlich in diesen Ländern tatsächlich von der Förderung zum Teil günstiger sein dürfte, ist die Förderung über die Steuern z.B.. Sie haben alle gehört, die Slowakei hat einen Steuersatz von 19 % für die Unternehmen eingeführt. Das ist natürlich auch eine gewisse Förderung, wobei man auch die anderen Abgaben noch mit sehen muß und auch die Lohnstückkosten, die bei weitem nicht so günstig sind, wie die Lohnkosten für die Unternehmen, sonst würden Sie den Porsche, der zum großen Teil in der Slowakei gebaut wird, fast umsonst bekommen.
Unsere Intension ist die, daß wir Ihnen helfen möchten, Ihren Absatz in diesen Ländern aufzubauen, Ihre Kontakte dorthin herzustellen, Kooperationsbeziehungen zusammenzubringen, Sie auf Messen zu begleiten, Sie bei Präsentationen zu unterstützen, bei ganz konkreten Projekten.

Zusammenfassung der anschließenden Diskussion
Lohnfertigung ist die einfachste Art und Weise der Zusammenarbeit. Wenn der slowakische Betrieb das billiger machen kann und die Qualität stimmt, dann wird Lohnfertigung gemacht. Das gleich haben wir auch in Sachsen. Es gibt viele sächsische Unternehmen, die als Lohnfertiger tätig sind. Nichts dagegen einzuwenden, aber was die Förderung von Aktivitäten betrifft, in welcher Form auch immer, gilt natürlich der Grundsatz: Gefördert wird, wenn überhaupt, nur das Unternehmen, wenn es sich um Tschechien handelt, welches sich nach tschechischem Recht in Tschechien befindet. Das heißt, ob Sie aus Sachsen kommen, aus den USA, wo Sie auch herkommen, werden Sie nur gefördert in Tschechien, wenn Sie ein Unternehmen nach tschechischem Recht vorweisen können. Das ist natürlich auch hier in Sachsen so. Wenn Sie hier in Sachsen ein Unternehmen vorweisen können, ist es völlig egal, wo Sie geboren sind, Sie müssen nur ein Unternehmen nach deutschem Recht vorweisen können, eine GmbH, und dann können Sie zu den entsprechenden Stellen gehen.
Es gibt eine unterschiedliche Herangehensweise an die Förderpolitik. Die Sachsen und die Deutschen konnten sich erlauben anteilmäßig zu fördern (50 %), was investiert wurde. Das können sich die Tschechen, die Ungarn, die Slowaken, die Polen nicht leisten. Sie haben zwei Möglichkeiten: entweder fördern sie alles, oder sie suchen sich wirklich nur die Investitionen heraus, wo sie mit einem Schlag die ganze Volkswirtschaft bewegen. Audi hat z.B. in Ungarn bis heute keinen Pfennig Steuern bezahlt (seit 1993). Warum, weil sie gleich mit ½ Milliarde DM angekommen sind. Sie haben dann dort natürlich sofort diese Vergünstigungen bekommen. Diese Länder entscheiden selbstverständlich selbst darüber, ab welcher Höhe sie bereit sind, eine unmittelbare Förderung für Investitionen anzubieten. Was sie natürlich auch dort generell anbieten sind verschiedene Vergünstigungen und Steuererleichterungen. Wir reden aber von der unmittelbaren Investitionsförderung. Die gibt es in diesen Ländern erst ab einer bestimmten Höhe und die fängt meist bei 5 Millionen Euro an.
Für die KMU wird der 1.Mai genauso ein Tag sein wie der 30. April oder der 2. Mai, aber für die Handwerker im Grenzgebiet gibt es selbstverständlich Probleme. Es wird viele Tränen im Handwerksbereich geben, je näher sie an der Grenze sitzen. Es ist jetzt schon so, daß Leute, z.B. aus Sachsen Richtung Tschechien fahren, wenn sie zum Friseur wollen, oder wenn sie in die Apotheke wollen. Das heißt, es wird nicht vom einen auf den andern Tag sofort anders werden. Chance gibt es hier nur durch Kundenbindung.
Für 99 % der Betrieb wird diese Erweiterung selbstverständlich auch dazu führen, daß sich der Markt vergrößert. Fragen Sie bitte ihre tschechischen, polnischen oder slowenischen Kollegen, ob sie wirklich noch die nächsten 10 Jahre wesentlich weniger verdienen möchten, als die Sachsen. Slowenien ist das beste Beispiel, mit fast 1000,- € Durchschnittseinkommen (brutto) und weit über Tschechien, Polen und Ungarn. Aber auch die Ungarn, die Tschechen, die Polen sind jetzt dabei, ihre Durchschnittsgehälter Richtung unterster Bereich EU zu erhöhen. Das wird sich immer mehr annähern. Ich glaube schon, daß in 10 bis 15 Jahren die Lohnunterschiede nicht mehr so gravierend sein werden, daß allein durch die Lohnunterschiede große Vorteile für die Unternehmen entstehen.

„Chancen und Risiken ausländischer Unternehmen bei der Entwicklung der wirtschaftlichen Tätigkeit in Litauen"
Abstracts *)

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 10.04.2003
Referent: Herr Krüsselin; Fa. Parabel s.r.o. (Tschechien)

 Vor der EU-Osterweiterung
Vertrieb und Gründung in Tschechien – ein Erfahrungsbericht
Abstracts *)

Zusammen mit neun weiteren Ländern steht Tschechien unmittelbar vor dem EU-Beitritt. Aus unserer Sicht ist die EU-Osterweiterung langfristig als positiv zu bewerten, obwohl sich wahrscheinlich in der ersten Zeit zum Teil auch enorme Probleme ergeben werden.
Es wird beispielsweise erheblich schwieriger, illegale Beschäftigung zu kontrollieren.
Die Arbeitslosenquote in Tschechien liegt momentan bei durchschnittlich 10 %. Regional bezogen bei knapp 18 % zum Beispiel in Nordböhmen, in Prag knapp 4 %.
Die Tschechen sind im allgemeinen bei der Arbeitssuche (Mobilität) sehr unflexibel. Es ist nach dem EU-Beitritt keine Massenbewegung von Arbeitnehmern nach Deutschland zu erwarten.
Der durchschnittliche Stundenlohn liegt derzeit in Tschechien bei 3,90 €. In den heutigen
15 EU-Mitgliedsländern hingegen bei 22,70 €.
Geht man von einer Arbeitsproduktivität aus, die um 30 % schwächer ist, als in der EU, dann ergibt sich im momentanen Vergleich von Tschechien zur EU ein Verhältnis beim Stundenlohn von 1:4.
Lohnvorteile sind für deutsche Unternehmer, die in Tschechien gründen wollen, nach wie vor vorhanden.
Die ganze Prozedur der Gründung einer Firma kann man auch als Ausländer alles in allem innerhalb von 8-12 Wochen absolvieren.
Allerdings ist die Qualifikation der Arbeitnehmer nicht in dem Maße vorhanden, wie ein deutscher Unternehmer sich das wünscht. Wichtig ist, den Mitarbeitern, abgesehen von einer jeweils angemessenen Lohnsteigerung, das richtige Maß an Vertrauen entgegenzubringen und die dem Arbeitsumfeld angepaßte Entscheidungsfreiheit zu geben.
Mittlerweile hat sich das Niveau im Osten nach unseren Erkenntnissen auf allen Ebenen erheblich verbessert, so daß wir wohl in den meisten Fällen eine Empfehlung für ein Engagement in Tschechien aussprechen können.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 12.09.2002
Referent: Herr Wehner (Dresden); Fa. Export- und Unternehmensberatung; Projektmanagement Rußland

Mittelständische Unternehmen und Markteintritt Rußland
Abstracts *)

Der Marktgedanke hat nicht nur in den meisten politischen Gruppierungen, sondern auch innerhalb Rußlands Fuß gefaßt. Marktwirtschaft ist in Rußland ein irreversibler Prozeß geworden.
Gründe pro Rußland:
Die Lohnkosten sind sehr niedrig.
Es gibt eine neue Steuergesetzgebung. Die Einkommensteuer linear 13 %, die Gewinnsteuer 24 %.
Es gibt einen relativ einfachen und preisgünstigen Einstieg in Kooperationen mit russischen Firmen.
Das neue Bodenrecht gestattet den Erwerb von nichtlandwirtschaftlichem Grund und Boden (auch für Ausländer). Der Verkauf von landwirtschaftlichen Flächen ist gestattet, jedoch nicht für Ausländer.
Hindernisse:
Es bestehen weiter politische Unwägbarkeiten; Strukturanpassungsdefizite; Rechtsunsicherheiten.
Es gibt 36 Prüforganisationen, die westlichen Unternehmern den Einstieg erschweren: TÜV, Hygiene, Feuerwehr, Sanitätsinspektion usw.
Das betriebswirtschaftliche Rechnungssystem ist noch nicht transparent. Die Bilanz wird noch nach sowjetischen Vorschriften erstellt, so bilanzieren viele Firmen doppelt.
Außerhalb der Ballungszentren wie Moskau, Petersburg gibt es eine geringe Standortattraktivität für westliche Unternehmen.
Das Bankensystem muß weiter ausgebaut werden.
Interessierten deutschen Unternehmen ist zu empfehlen, eine Außenhandelsberatung für Rußland durch die IHK oder besser durch ein ausgewiesenes und spezialisiertes Consulting-Büro in Anspruch zu nehmen.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 25.04.2002
Referent: Herr Joachim Sauter, MBA, DMS, Dipl.Betriebswirt FH

Vertriebskonzepte für westliche (deutsche) Unternehmer in Osteuropa
Abstracts *)

Wenn der aktuelle Markt Sättigungserscheinungen zeigt, neigen hiesige Unternehmen dazu, das zu tun, was sie eigentlich schon immer einmal versuchen wollten, die eigenen Produkte auf den Ost-Markt zu bringen.
Wie packen wir die Sache praktisch an?
Im wesentlichen gibt es drei Vorgehensweisen.

Die erste Möglichkeit wäre, sich in dem betreffenden Land eine Partnerfirma zu suchen. Das geschieht aus der Zielsetzung heraus, relativ kostengünstig vor Ort zu produzieren. Die ausländische Partnerfirma erhält das Know-how, organisiert die Produktion und sie hat die Aufträge einzuholen und zu realisieren. Der Nachteil dieser Vorgehensweise ist, daß bei nicht hinreichender Kontrolle durch die deutsche Firma der ausländische Partnerbetrieb sich bald abnabelt, weil er nach einer gewissen Zeit alles hat, um allein erfolgreich zu sein.

Zweitens könnte das deutsche Unternehmen im Ausland eine Handelsvertretung bemühen, welche den Vertrieb des Produktes übernimmt. Das kann durchaus gut funktionieren, mindestens bis zu dem Zeitpunkt, bei welchem die deutsche Firma das Absatzvolumen erhöhen möchte und der ausländische Handelsvertreter aber daran kein Interesse hat. Jetzt beginnen die Probleme, weil dem deutschen Unternehmen ja nicht einmal die konkrete Kundenkartei zugänglich ist. Denn es wurden einst die Exklusivrechte für den Vertrieb der ausländischen Handelsvertretung übereignet. Das sind eindeutig Nachteile einer solchen indirekten Vertriebsstruktur mit Exklusivpartnerschaften.
So gilt unbedingt: Partner, auch Handelsvertretungen, müssen von deutscher Seite gemanagt und geführt werden.

Drittens bietet sich für das deutsche Unternehmen der direkte Weg des Vertriebs an. Das heißt, eine eigene Vertriebsniederlassung im Ausland zu installieren. Das sollte vor allem dann geschehen, wenn klar ist, daß das eigene Produkt sehr gut auf dem Ost-Markt ankommt. Ab einer gewissen Größenordnung kann dann eine lokale Führungsebene im Ausland eingerichtet werden.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 13.09.2001
Referent: Herr Joachim Sauter, MBA, DMS, Dipl.Betriebswirt FH

Erfolgreiche Aktivitäten in Osteuropa - der Mehr-Stufen Prozeß
Abstracts *)

1. Ziele, im Osten tätig zu werden
Das sind Kostenvorteile und es ist das Vertriebspotential; weiter ist es der Zugriff auf qualifizierte Mitarbeiter.
Kein Grund wäre, weil die Konkurrenz schon da ist; nun muß die eigene Firma auch dort hin.

2. Planung
Im allgemeinen ist ein ausgeprägter Pioniergeist für eine Geschäftstätigkeit im Osten vorhanden.
Einige Fehler: Keine Erfahrung im Ost-Geschäft; das letzte Aufgebot der eigenen Firma wird für die Ansiedlung bereitgestellt.
Wichtige Vorausplanungen: Über welche Ressourcen verfügt die eigene Firma. Das Verhältnis von Führungskräften zu Mitarbeitern in dem neuen Betrieb muß im Konzept ausgereift sein; ständige Informationen vom Mutterhaus müssen garantiert sein; die neue Betriebsstätte Ost darf im Stammbetrieb nicht als potentieller Arbeitsplatzfeind angesehen werden.

3. Lokale Kompetenz
Man muß vor Ort gewesen sein, Erfahrungen dabei sammeln. Man sollte Berater dazu mit einbeziehen, das sind Rechtsanwälte, Bänker, Steuerberater, IHK'n sowie befreundete Unternehmen.
Kulturell-geschichtliche Kenntnisse mitbringen, landesübliche Umgangsformen beachten.

4. Realisierung
Zu beachten: Standortwahl; Logistik, um die Arbeitskräfte aus dem Umfeld in den Betrieb zu bringen; Führungskräfte an den Standort binden.
Frage ist weiter: Joint Venture gründen oder andere partnerschaftliche Verbindungen aufbauen.
Die ersten Aufträge stets in kleiner Stückzahl planen und realisieren.
Bei Firmengründungen sollte der Eigentümer auch die Jednatelfunktion (Geschäftsführerfunktion) eintragen lassen.

5. Wachstum
Pflicht im Wachstum ist, eine Konsolidierung zu planen, d.h. die lokale Führungsstruktur stabilisieren und ein Kontrolling einzubauen.
Es gibt immer drei Arten von Unternehmen, die im Osten gründen wollen:
Solche, die wirklich etwas bewegen, solche die beobachten und immer kommentieren, aber nie zu einem Ergebnis kommen sowie die total Desorientierten.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 26.04.2001
Referent: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Reiner Niethammer, Fachhochschule Würzburg, Fachbereich Betriebswirtschaft, D-97070 Würzburg

 Risiko-Management in Osteuropa
Abstracts *)

Risiken entstehen für ein Unternehmen nicht nur im Betrieb selbst; sie kommen aus allen möglichen Innen- und Außen-Bereichen und deren Überlagerungen.
Immer dort, wo bestimmte Risikenbündel auftreten, werden Beratungsunternehmen aktiv.
Jede Beratungsgesellschaft hat ihre Kernkompetenzen, die sie auf Risikogruppen ausgerichtet hat.
1. Risiken aus der Naturordnung, z.B. Erdbeben, Vulkanausbrüche u.a.
2. Risiken ergeben sich aus Wirtschafts- und Sozialordnungen.
3. Betriebsrisiken existieren; Unternehmen brauchen so ein Risikomeldesystem etc.
Die großen Beratungsgesellschaften bestimmen den Gegenstand ihrer Beratung. Sie legen per Definition fest, was beratbar ist. Wer mit seinem Problem außerhalb dieser Definition liegt, kann nicht Kunde sein.

Das hat erhebliche Konsequenzen für die Beratung kleiner und mittlerer deutscher Unternehmen, die den mittel- und osteuropäischen Markt betreten möchten. Möglicherweise haben die Beratungsgesellschaften diese Art von Risiken gar nicht in ihrem Beratungsprogramm. Was bedeutet, daß das Problem und damit das Klientel aus einer solchen Sicht gar nicht existiert.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 31.08.2000
Referent: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Reiner Niethammer, Fachhochschule Würzburg, Fachbereich
Betriebswirtschaft, D-97070 Würzburg

Der Ost-Markt und die Globalisierung
Die Einbettung des osteuropäischen Marktes in das globale Wirtschaftsgeschehen
Abstracts *)

Internationalisierung und Globalisierung
Wenn wir Globalisieren, welches Recht gilt, welches nationale Recht oder haben wir schon ein internationales Recht, dem sich die verschiedenen Länder jetzt unterzuordnen bereit sind?
Haben wir ein Sanktionssystem, ein Strafsystem neben diesem Globalisieren?

Globalisierung ist sicherlich keine Art der Internationalisierung.
Globalisierung bedeutet, daß ein Unternehmen nicht mehr national gebunden ist, sondern ein Unternehmen der Welt ist, das in der Regel sich auf die englische Sprache als Umgangssprache einigt.

Globalisierung - weltweiter Warenaustausch
Globalisierung bedeutet aber auch im Kapitalverkehr eine ganz neue Dimension.
In der Internationalisierung kam es lediglich darauf an, daß wir zum einen internationalen Zahlungsverkehr und zum anderen einen internationalen Kreditverkehr nachweisen können.

Kreditverkehr - Osteuropa
Wir haben für den Kreditverkehr immer noch keinen privaten Grund und Boden als Sicherheit in den Ländern der ehemaligen Sowjetunion. Wir können also einen Kreditverkehr noch nicht zur Grundlage von Firmenkooperationen machen.
Viel schlimmer ist aber noch, daß wir in Osteuropa noch keine funktionierende Insolvenzordnung besitzen.

Informationsverkehr
Globalisierung macht weiter aus, einen weltweiten, öffentlichen Informationsverkehr über das Internet zu haben.
Wir haben viel, was in diesem Internet-Business noch nicht geklärt ist. Für jedes Netz, das sich weltweit installiert, muß einer Zuständigkeit erhalten. Er muß nicht das Geld geben, aber er muß das Sagen haben.

Der Neue Markt - NEMAX
Künftige Erwartungen finden in der Gegenwart schon Bewertung (Börsenkurse des NEMAX).
Damit der NEMAX gehandelt werden kann, benötigt man einen ständigen Wandel in der Wirtschaft und ein starkes Reformbedürfnis (Transformation der Wirtschaft).
Dieser ständige starke Reformdruck schafft Erwartungen mit denen erst die neuen Werte, (der "Neue Markt") denkbar sind.

Die Reinvestition
Die Gewinne, also das, was über den Mitteleinsatz hinausgeht, muß reinvestiert werden.
Heute sind es einige wenige weltweit agierende Consulter, die diese Wertschöpfungsbeträge wieder in neue Ideen reinvestieren.
Wir müssen also dem Vertrauen der Börsen-Anleger, welches in die Erwartungen gesteckt wurde, gerecht werden und deshalb brauchen wir die Consulter dringend weltweit, die den Weg bereiten, die Werte (Gewinne) zu reinvestieren.

Der interne Informationsverkehr im globalen Unternehmen ist wesentlich:
- die vertikale Wertschöpfungskette;
- die horizontale Wertschöpfungskette.

Was ist eine vertikale Wertschöpfungskette?
Der Globalisierer wird ein Produkt nicht an einem Ort fertigen, sondern in vielen Zentren dieser Welt, wobei das Produkt sich auch auf die verschiedenen Kulturen dieser Welt einstellt.
Das wird von einem Punkt gesteuert.
Man kann stets in einer Zentrale abfragen, was hat denn dieses vertikale Netzwerk am heutigen Tag produziert, was mußte beschafft werden (just in time) und was konnte von dem Produzierten abgesetzt und damit verdient werden.

Die horizontale Wertschöpfungskette
Die Wertschöpfungskette muß lohnend sein, deshalb die horizontale Wertschöpfungskette.
Die horizontale Konzentration bedeutet große Fusionen einzugehen, die weltweit schon heute das Erscheinungsbild der Wirtschaft prägen.

Welche Strategien ergeben sich für das osteuropäische Unternehmen in dieser Welt der Globalisierung?

1. Markteinbringung und Durchdringung in westliche Märkte;
2. Marktaufbau in Osteuropa mit westlichen Partnern.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 09.09.1999
Referent: Dipl.-Kfm. Herr Herkner; Herkner Meyer Unternehmensberatung;
Ludwigstraße 20, 97070 Würzburg

Zusammenarbeit mit osteuropäischen Partnern
Abstracts *)

Es gibt für einen Westeuropäer nur zwei Gründe mit osteuropäischen Partnern zusammenzuarbeiten.

Der eine Grund ist der mittel und osteuropäische Markt an sich und der andere Grund sind die dort anfallenden niedrigen Kosten.

Pro Ost-Investitionen: Nutzen der im Osten etablierten Produktmarken; Vorhandensein einer bereits bestehenden Distribution; der Ost-Markt ist entwicklungsfähig; niedrige Produktionskosten

Contra Ost-Investitionen: mangelnde Spezialisierung; Nichteinhalten von Zusagen; Mentalitätsprobleme; übertriebene Bürokratie in allen Strukturen; Kostensteigerungen während der Bereitstellung von Infrastrukturleistungen; Mehrwertsteuer - Problem; Vorkasse - Problem; das partielle Investitieren für ausgesuchte Betriebe des Kombinates; unsichere Verfügbarkeit von Zulieferteilen; Kapitalmangel

Fazit:
In der Zusammenarbeit mit osteuropäischen Partnern braucht man sehr viel Zeit und Geduld.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 22.4.1999
Referent: Walter Rehling, Immenweg 33, D-58239 Schwerte

Hemmnisse beim Aufbau der Marktwirtschaft in Osteuropa
Abstracts *)

1. Die Wirtschaftsfunktionäre (die alte Nomenklatura) der früheren Planwirtschaft, sind nicht fähig, in der modernen Marktwirtschaft zu bestehen. Das Management aus dem Westen war nicht ausreichend bereit, in den Osten zu gehen.

2. Die Mentalität (Gewohnheit) der Bevölkerung im Osten hat sich noch nicht umgestellt.

3. Erste Gewinne, die erzielt worden sind, wurden für den Konsum verbraucht und nicht sofort wieder investiert.

4. Kapital geht nur in ein Land, wenn dahinter eine Garantie steht. Die sicherste Garantie ist ein privatisierter Grund und Boden. Der Osten sagt: Unser heiliger Boden ist unantastbar.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 11.09.1998
Referent: Prof. Dr. Filippov, Mitglied der Russischem Akademie der Wissenschaften

Die Krise in Rußland
Abstracts *)

Der Westen gibt zu gern und zu willig viel zu viel Geld der russischen Regierung. Rußland schuldet dem Westen im Moment 200 Milliarden Dollar.
Das Geld hat leider Rußland geschadet. Es kam zur Rußland-Krise, weil das Geld des internationalen Währungsfonds nicht in Rußland arbeitet, sondern über unzählige Kanäle ins westliche Ausland zurückfließt.
Die Hilfe aus dem Westen war an die russische Regierung, im besonderen an die alten Nomenklatura adressiert und leider nicht an die Schichten und Fachleute, die das Geld in Rußland arbeiten lassen würden.

Rußland besitzt eine inkompetente Führung und einen niveaulosen Verwaltungsapparat. Die Kader aus alten Zeiten sind auf ihren Posten verblieben, von ganz oben bis ganz unten. Die kommunistische Partei hätte verboten werden müssen; spielt aktuell eine viel zu große Rolle in der Duma.

Rußland meint mit dem Westen vor allem Deutschland. Der Kultureinfluß Deutschlands steht an erster Stelle. Jetzt müßte auf wirtschaftlicher und politischer Ebene verstärkt mit Deutschland kooperiert werden. Die günstigsten Perspektiven hätte die deutsche Großindustrie, weil die russische Regierung gemäß des Bankrott-Gesetzes die zusammengebrochenen, ansonsten aber oft wirtschaftsstrategisch bemerkenswerten Betriebe aussortieren und verkaufen muß.

Für westliche Investoren gibt es zwei Probleme:
1. Grund und Boden in Rußland nicht erwerben zu können,
2. es existiert eine komplizierte, falsch gewichtete Besteuerung.

Eine Änderung könnte nur durch eine qualifizierte, starke Regierung erreicht werden.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 10.09.1998
Referent: Prof. Dr. Reiner Niethammer, Fachhochschule Würzburg, Fachbereich
Betriebswirtschaft, D-97070 Würzburg

Verfahren, Methoden, Instrumente der Unternehmensberatung in Westeuropa/Amerika
Abstracts *)

Mikroökonomische Reformen werden in Rußland nur zögerlich durchgeführt. Der Übergang von der Plan- zur Marktwirtschaft verlangt Reformen, die systematisch von Segment zu Segment in den einzelnen Wirtschaftsbereichen vollzogen wird: Von der Volkswirtschaft zur Regionalwirtschaft, - Betriebswirtschaft -, Familienwirtschaft, - Individuell-Wirtschaft.

Weil in Rußland die Richtung der Reform von oben nach unten nicht funktioniert, muß sie zusätzlich von der Basis von den Betrieben her begleitet werden.

Westliche Consulter haben durch die derzeitige Wirtschafts- und Finanzkrise bei der Durchsetzung mikroökonomischer Reformen in Rußland keinen Arbeitsgegenstand im marktwirtschaftlichen Sinne.

Das alte System ist in Rußland zerstört, das neue aber nicht aufgebaut.

Vereinzelt haben westliche Consulter eine wirtschaftlich geographische Beurteilung der Region durchgeführt; sie haben die Branchenanalyse für mehrere Betriebe der Region erstellt; die Ergebnisse bei der Umsetzung jedoch waren unbefriedigend.

Hinzu kommt, daß der westliche Consulter, wenn er trotz der Schwierigkeiten in Rußland arbeitet, kaum seine Selbstkosten vom Auftraggeber her erstattet erhält.

Davon ausgehend, daß die Rußlandkrise sich verstärkt und der Reformdruck somit zunimmt, eines Tages der Grund und Boden privatisiert wird und die Investoren nach Rußland gehen, müssen Regionalanalysen, Branchenanalysen etc. erstellt werden. Es ist schon heute ersichtlich, daß der Bestand der Unterlagen aus sowjetischer Zeit genutzt werden muß, um für die russischen Manager verstehbar die Analysen bereitzustellen.

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Vortrag, gehalten auf der Internationalen Unternehmerbörse Ost-West in Torgau, 23.4.1998
Referent: Prof. Dr. Reiner Niethammer, Fachhochschule Würzburg, Fachbereich
Betriebswirtschaft, D-97070 Würzburg

Die Wirtschaft Osteuropas aus der Sicht deutscher Unternehmer - Aktuelle Bedingungen für Ostgeschäfte
Abstracts *)

Bedingungen für eine jede Volkswirtschaft, Aussagen auf Rußland bezogen:
Eigentum: Wenn kein Privateigentum an Grund und Boden möglich ist, dann gibt es auch keinen Kreditverkehr.
Währung: Wenn es zu keinem Binnenwert der Währung kommt, dann wird sich keine Produktion entwickeln.
Finanzierung: Weil sich kein Binnenwert der Währung entfalten kann, sind auch die Finanzierungsmöglichkeiten unterentwickelt bzw. nicht vorhanden.

Eine Typisierung von russischen Betrieben nach der Rentabilität und Wirtschaftlichkeit:
Typ 1: Rentable und wirtschaftliche Prozesse
Typ 2: Rentable und unwirtschaftliche Prozesse
Typ 3: Unrentable und unwirtschaftliche Prozesse

Betriebswirtschaftliche Bedingungen personeller Art:
Im Text wird ausführlich auf das Erstellen von Situationsanalysen und auf die interne und externe Planung eingegangen. Dabei wird das Vermögen, strategische Berichte zu erstellen, als ein derzeitiger Schwachpunkt in der russischen Betriebswirtschaft angesehen.
Über die Rolle der Kommunikatoren wird ein allgemeiner Überblick gegeben.

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