Markteintritt Rußland – Möglichkeiten für deutsche mittelständische Unternehmer
Erfahrungsbericht über erfolgreiche Geschäftstätigkeit deutscher Unternehmer in Rußland

Rußland ist mit 17.1 Mio. km² der größte Staat der Welt, nahezu doppelt so groß, wie die USA. Es ist das rohstoffreichste Land der Erde. Hat ein großes Potential an gut ausgebildeten Arbeitskräften. Bitte machen Sie nicht den Fehler, daß Sie deutsche Facharbeiterqualität voraussetzen. Den deutschen Facharbeiter, den deutschen Werkmeister, den deutschen Werkzeugmacher werden Sie in Rußland selten finden, aber dazu gibt es auch in Rußland ein relativ niedriges Lohnniveau.
Es gibt auch dort technologische Konzepte mit Weltspitzenniveau, die für die Umsetzung einer internationale Zusammenarbeit notwendig sind. Alles das, was an Mathematik und alles was an Technik, an Programmen, Rechenprogrammen auf der Welt führend ist, kommt meist aus Rußland.
Es bedarf einem immensen Investitionsbedarf zur Umstrukturierung der Wirtschaft im Zuge des Transformationsprozesses zur Marktwirtschaft.
Es gibt eine ungesättigten Investitions-, Konsumgüter- und Nahrungsmittelmarkt mit hohen Wachstumschancen. Allerdings sind die Russen jetzt dabei, vor allem in der Lebensmittelbranche, sich auf ihre eigenen Produkte zurückzubesinnen.
Unter allen Nachfolgerepubliken der Sowjetunion ist Rußland das Land mit der fortgeschrittensten Privatisierungspolitik und der größten Unabhängigkeit von anderen Ländern.
Wie meine ich das. Die Ukraine ist frei, aber auch frei von allen Rohstoffen.
Oder nehmen Sie die baltischen Republiken. Sie haben sich von ihrem Markt abgeschnitten, von dem größten russischen Markt und auf dem westlichen Markt haben sie kaum bisher Fuß gefaßt.
Im Moment gibt es in Rußland eine Tendenz, daß alles, was aus den baltischen Republiken kommt, mit Vorsicht behandelt wird, wir machen das selber.
Kasachstan war der große Renner nach 1990. Wir investieren in Kasachstan, hier sind progressive Bodengesetze.
Es hat sich hinterher herausgestellt, es waren alles Luftblasen. In Kasachstan herrscht Kahnherrschaft, wie im Mittelalter. Die Produktion geht aus Kasachstan wieder heraus.

Ganz wichtig, daß anonyme Staatseigentum wird fortschreitend durch privates Kapital ersetzt. Es gibt deutliche Ansätze der Bildung mittelständischer Strukturen. Ich war vor zwei Jahren mit einem Kunden aus Sachsen in dem größten Zulieferbetrieb für das Lada-Werk. Wer russische Generaldirektoren kennt, der weiß wovon ich rede. Diese Firma stellt von Sintermetall über das Ventil, Scheinwerferblöcke für den Lada, Werkzeuge usw. her.
Ich war zugegen. Da klopft eine junge Dame beim Generaldirektor an. Ich komme von der Firma „..." Ich bin Vertreter des neuen Gesellschafters. Ich bin Ihre Stellvertreterin für Ökonomie und der junge Herr ist der Verantwortliche für Technische Entwicklung. Die anderen Herren gehen. Da war erst einmal absolute Ruhe. Die Firma wurde in sechs Geschäftsfelder aufgeteilt; richtig mit Zaun und Wachen. Wer dort nichts zu suchen hatte, kam nicht herein. Es war zu spüren, dort gibt es wieder einen richtigen Eigentümer.
Ganz wichtig ist die Feststellung, der Marktgedanke hat nicht nur in den meisten politischen Gruppierungen, sondern auch innerhalb des Landes Fuß gefaßt. Es ist ein irreversibler Prozeß geworden.
Es gibt zunehmend produktiv verbesserte Leistungsaspekte im Bankensektor. Das ist aber sehr mit Vorsicht aufzunehmen, denn ich bemühe mich mit einem Kunden hier aus dem Leipziger Raum um die Finanzierung für eine Lieferung von Landtechnik abzuschließen. Die russische Bank, ohne russische Bank geht es nicht, hat sehr viel zögerliche Argumente, so viel Widerstände, wir haben von Februar an gearbeitet und jetzt haben wir den Vertrag wahrscheinlich durchbekommen, nachdem der russische Partner nochmals Sicherungs-leistungen erbringen mußte.
Ganz wichtig ist, daß das Wirtschaftspotential der wirtschaftlich selbständigen Regionen auffällig an Bedeutung gewinnt. Warum ist das so?
Wenn Sie sich die Infrastruktur Rußlands ansehen, Sie können nur in die Regionen fahren über Moskau. Es gibt ganz wenig Querverbindungen. Es ist wirklich so, daß jedes Tortenrezept die letzten siebzig Jahre in Moskau vorgeschrieben wurde. Die Regionen sind jetzt sehr stolz und sind selbstständig. Hüten Sie sich, wenn Sie sagen, ich habe ein Problem mit Moskau und schicken den Moskauer Vertreter los. Wenn Sie selber kommen und bringen den Moskauer Vertreter mit und sagen, wenn es Probleme gibt, dann wird er ihnen hier zur Seite stehen, dann ist das möglich. Aber wenn sie sagen, sie kommen aus Moskau, sind die erst einmal sehr reserviert. Wir sind wirtschaftlich selbstständig, wir wollen selber etwas bewegen.
Sie finden in Rußland große Betriebe mit großer Fertigungstiefe vor:. Wir sind autark (wirtschaftlich unabhängig). Wir machen das alles selber. Wir machen die Normteile, wir haben eigene Werkstätten, wir haben eigenen Formbau. Wenn wir in Deutschland eine Fertigungtiefe von 18-20 % haben, haben die Russen gegenwärtig 80-90 %.
Es gibt eine sehr steigende Kaufkraft der Bevölkerung; im Jahr 2001 ein Plus von 22%. In diesem Jahr ist ein Wachstum des Bruttosozialprodukts von 4 % festgestellt worden. Es gibt einen großen Anstieg der Zahlen russischer Firmen, die echte schwarze Zahlen schreiben. Besonders im Bereich Telekommunikation, Tourismus, Bau, in der Landwirtschaft. In der Landwirtschaft gibt es Zuwächse bis zu 20 %. Hochkonjunktur hat die Metallurgie.
Wenn Sie sich die Anteilseignerstruktur des russischen Automobilbau ansehen, die gehören fast alle irgendwelchen Aluminiumhütten oder Hüttenwerken; z.B. gehört das Wolga-Werk sowie die Zulieferwerke dem sibirischen Aluminiumkonzern.

Das allgemein zum russischen Markt.

14 Gründe der Beteiligung in Rußland

Die Marktverteilung in Europa ist abgeschlossen.
Wachsende Globalisierung zwingt zu neuen Überlegungen.
Die übermäßige Bürokratisierung und statische Zementierung des öffentlichen und auch wirtschaftlichen Lebens in Deutschland wirkt sich negativ auf die ehemalige Flexibilität der mittelständischen Unternehmen aus.
Der Aufbau eines Standortes zur Erschließung des gegenwärtig größten europäischen Wachstumsmarktes.
Langfristig gibt es sehr gute Absatzchancen für "Pioniere", der Markt ist vor der Haustür, es gibt eine anwachsende Nachfrage nach Investitionsgütern, Direktlieferungen aus Deutschland oft bis zu 400 % teurer.
Die Lohnkosten sind sehr niedrig.
Es gibt eine neue Steuergesetzgebung. Die Einkommensteuer linear 13 %, die Gewinnsteuer 24 %.
Es gibt eine recht enge kulturelle Verwandtschaft zwischen Deutschen und Russen.
Es gibt relativ viele Deutsche mit guten russischen Sprachkenntnissen und Kontakten zum Land.
Es gibt eine große Auswahl an Betrieben mit solider Grundlagenforschung, wie Physik, Metallurgie.
Es gibt einen relativ einfachen und preisgünstigen Einstieg in Kooperationen mit russischen Firmen.
Es gibt relativ günstige Straßen- und Schienenverbindungen dorthin.
Die russische Wirtschaft erholte sich schneller als erwartet von der schweren Wirtschaftskrise 1998. Das hat nicht nur was mit dem hohen Erdölpreis auf dem Weltmarkt zu tun.
Ganz wichtig ist der politische Wechsel im Jahre 2000. Die Hoffnung auf günstigeres Investitions- und Geschäftsklima erfüllt sich schon. Die Eckpfeiler des Reformprogramms stehen. Das neue Bodenrecht gestattet den Erwerb von nichtlandwirtschaftlichem Grund und Boden (auch für Ausländer). Der Verkauf von landwirtschaftlichen Flächen ist gestattet, jedoch nicht für Ausländer.
Putin hat versprochen, daß Firmenanmeldungen in Rußland in Zukunft nur noch 3 Tage dauern.

Welche Möglichkeiten, welche Wege in den russischen Markt gibt es:

Die Russen führen im Gegensatz zur Bundesrepublik 1990 nach der Wiedervereinigung eine andere Wirtschaftspolitik durch, eine andere Zollpolitik. Übrigens steigen ab 1. Oktober wieder die Einfuhrzölle für gebrauchte PKW nach Rußland.
Sie sollten, um auf den russischen Markt zu kommen, keinen ausschließlichen Import nach Rußland durchführen, sondern sollten immer Möglichkeiten suchen, wie Wertschöpfung vor Ort durchgeführt wird. Nutzen Sie alle Arten von Kooperationen, Joint Venture, Kooperationsverträge, verlängerte Werkbank oder Lizenzverträge. Nutzen Sie den Know-how-Austausch, den aktivenTechnologietransfer. Es gibt auch hinter den Bergen interessante technologische Lösungen (z.B. Werkzeugbau).
Wenn Sie auf den russischen Markt wollen, legen Sie Ihr Augenmerk auf die Ertüchtigung von Führungskräften. Es gibt in Rußland ein ungeschriebenes Gesetz: Augenhöhe. Wenn Sie als Geschäftsführer einer Firma zu jemandem kommen, fanden Sie immer den gleichen Partner. Wenn Sie Ihren Techniker schicken, redet mit ihm nur der Techniker. Das ist in Rußland so, das ist historisch gewachsen. Damit müssen wir leben.
Denken Sie daran, die Russen sind Obrigkeitshörig. Der Generaldirektor, auch wenn er heute nicht Generaldirektor heißt, sonder z.B. Direktor, ist es nicht gewohnt, Verantwortung nach unten zu delegieren. Er macht nach wie vor alles selbst. Die anderen sind nur da als ausführende Organe.

Sie müssen Ihren russischen Partner zur westlichen Denkweise erziehen. Das ist sehr schwer.
Sie sollten sich aber davor hüten, die Russen zu unterschätzen. Manches geht sehr schnell.
Aus- und Weiterbildung der Fachkräfte auf dem Gebiet Vertrieb, Controlling, Buchhaltung und Fremdsprachen. Sie müssen hier eine gemeinsame Sprache finden. Entweder können Sie russisch oder die Russen können deutsch oder englisch sprechen. Nutzen Sie die Marktkenntnisse und Vertriebswege der nationalen Partner. Sie können nicht von Deutschland aus Ihre Produkte in Rußland vertreiben ohne einen nationalen Partner vor Ort. In diesem sogenannten 3-Phasen Modell: Export, schrittweise Wertschöpfung und dann Errichtung eines internationalen Produktionsstandortes.

Hindernisse am russischen Markt:

- Die politischen Unwegbarkeiten sind noch nicht vollkommen beseitigt.
Es gibt schwere Strukturanpassungsdefizite.
Rechtsunsicherheiten, Gesetzte und Verordnungen werden bis zur Gemeindeebene erlassen. Kaum einer kennt das Gesetzeswerk komplett. Wenn Sie mit den Russen einen Vertrag machen wollen, bringen Sie den mit, in russisch, sagen, das ist unser Vertrag. Wenn Sie einen russischen Juristen ranlassen, Sie erkennen den Vertrag hinterher nicht wieder und Sie haben zwei Tage verloren. Letzten Endes stimmt Ihr russischer Partner dem Vertrag zu, so wie Sie ihn mitgebracht haben.
Ich hatte schon gesagt, Entscheidungsschwächen der russischen Partner, kein Delegieren der Verantwortung nach unten und das ist auch historisch gewachsen, in Rußland gilt nur eine schriftliche Willensübereinstimmung, kein Geschäft mit Handschlag.
Um eine russische Firma gründen zu können, brauche Sie einen Gesellschaftervertrag und ein Statut der Gesellschaft. Der Gesellschaftervertrag ist 5 oder 6 Seiten und das Statut noch einmal 11 Seiten und dann brauchen Sie das Protokoll Nummer 1 der ersten Gesellschafterversammlung. Das ist in Deutschland alles viel einfacher, weil in Rußland nur das gilt, was schwarz auf weiß dort drin steht.
- Es gibt in Rußland gewaltige logistische Probleme (große Entfernungen), eine mangelnde Infrastruktur.
- Es gibt 36 Prüforganisationen, die Ihnen als Unternehmer das Leben schwer machen können. Das fängt an beim TÜV, Hygiene, Feuerwehr, Sanitätsinspektion usw.
- Informationen stehen nur ungenügend zur Verfügung. Es gibt in Rußland nach wie vor die sogenannte „Kücheninformation", die nur in der Küche ausgetauscht werden und geheim sind. Sie bekommen ganz selten raus, wer in der Firma Generaldirektor ist und wer in der Firma der Gesellschafter ist. Die Kapitalstruktur ist nur bei den ganz großen Aktiengesellschaften bekannt. Ein Russe kann sich nicht vorstellen, was ein deutscher Geschäftsmann für einen Informationshintergrund für seine Geschäfte hat. Die Russen wissen über den westlichen Markt relativ wenig.
- Unterentwickeltes Bankensystem hatten wir schon gesagt.
- Unüberschaubare Unternehmen; auch privatwirtschaftliche Unternehmer sind auf die Politik geprägt.
- Es gibt noch kein transparentes betriebswirtschaftliches Rechnungssystem. Die Bilanz wird noch nach sowjetischen Vorschriften erstellt. Viele Firmen bilanzieren doppelt.
Außerhalb der Ballungszentren Moskaus gibt es eine geringe Standortattraktivität für westliche Manager. Das kulturelle Angebot in Moskau und Sankt Petersburg ist besser als in Berlin und Dresden.

Das ganze russische Feld ist gegenwärtig noch unbeackert. Weltkonzerne nehmen sich das Beste, z.B. Reemtsma, Siemens, BASF, Holsten.
Wer hier als Unternehmer mit Mut voranschreitet, die großen Chancen erkennt und die damit verbundenen Risiken meistert, kann für seine Firma mit dem selben Mitteleinsatz in Rußland deutlich mehr erreichen, als bei einem vergleichbaren Einsatz hier im Westen.

Ich hatte Ihnen gesagt, daß das Bankensystem verändert wurde. Ab dem großen Treffen Putin und Schröder im April in Weimar ist Rußland aus der Kategorie 6 in die Kategorie 5 gekommen. Damit sind die Hermes-Bedingungen wesentlich günstiger.

Wie funktioniert Hermes und welche Möglichkeiten gibt es:
Hermes ist eine interministerielle Arbeitsgruppe zwischen dem Bundesfinanz- und dem Bundeswirtschaftsministerium. Die Entscheidung für Hermes bereitet das Price Waterhouse in Hamburg vor.
Es muß unbedingt bei Hermes eingeschalten werden eine beliebige deutsche Geschäftsbank.
Der deutsche Exporteur und der russische Importeur schließen einen Kaufvertrag ab. Der russische Importeur leistet 15 % Vorauszahlung. Der russische Importeur schließt mit einer russischen Geschäftsbank einen Kreditvertrag ab (aktuelle Liste der durch Hermes anerkannte Banken auf Internetseite Wehner). Die beiden Banken schließen einen Kreditvertrag ab und der deutsche Exporteur liefert. Die Geschäftsbank, wie das üblich ist, bestätigt die Lieferung, kontrolliert die Dokumente und gibt dann das Geld frei.
Ganz wichtig ist, warum das für die russischen Partner interessant ist, sie bekommen jetzt gegenwärtig von der russischen Bank nur einen Kredit mit einer Laufzeit von einem Jahr zu 25% auch in Valuta.
Hermes bietet an, Kreditlaufzeiten bis zu 5 Jahren. Die Kreditkosten sind nicht höher als
12 % von Hermes Seite aus. Ich weiß jetzt nicht, was die russische Geschäftsbank vom russischen Importeur verlangt.
(Der Umfang des Geschäftes muß laut Hermes 3 Mio. betragen. Jetzt haben wir aber ein Geschäft mit einem Umfang von 1,7 Mio. Euro durchbekommen. Die Laufzeit des Kredites beträgt 5 Jahr und Sie zahlen von der Gesamtschuld praktisch jeden Monat 10 % zurück.)
Ich möchte Ihnen ganz schnell ein Projekt des Bundeswirtschaftsministerium für den nächsten Monat vorstellen. Ich führe im Auftrag des Bundeswirtschaftsministerium unter Teilnahme von Vertretern des Bundeswirtschaftsministeriums eine Unternehmensreise nach Stawropol und Pjatigorsk durch.
Es ist sehr weit angelegt: Grund und Boden, Hausbau, Ausbau, auch Maschinenbauer oder verarbeitendes Gewerbe. Unsere russischen Partner werden dort sein: die Gebiets- und Stadtverwaltung Stawropol, ohne die geht es nicht, die Stadtverwaltung Pjatigorsk, die IHK, der Unternehmerverband und die Stawropoler Regionalagentur zur Unterstützung von Klein- und Mittelbetrieben und Privatfirmen.
Der Teilnehmerpreis beträgt 1920 Euro mit Flug, Halbpension.
Wir haben die Reise so angelegt, daß wir vorher bereits die Kontakte schalten, so daß die Gesprächspartner sofort für Sie bereitstehen.
Warum hat das Bundeswirtschaftsministerium Stawropol vorgeschlagen?
Stawropol ist das geographische Zentrum des südlichen förderalen Verwaltungsbezirkes. Es gibt dort wesentlich weniger Ausländer und ausländische Vertreter. Hier ist das Land noch unbeackert. Wir sind hier zwar in der Provinz, aber sind die Ersten und die Einzigen. In Stawropol gibt es gegenwärtig eine verstärkte Förderung von Erdöl und Erdgas und einen sehr entwickelten Maschinenbau. Es gibt der Richtung nach hier die meisten Klein- und Mittelbetrieb im Vergleich zu anderen russischen Regionen. Stawropol nimmt die 4. Stelle an der landwirtschaftlichen Produktion Rußlands ein. Es ist ein aufstrebendes Touristenzentrum des Kaukasus. Das Straßennetz ist in einem hervorragendem Zustand. Es ist der Hauptverbindungsweg nach Tschetschenien. Der Wiederaufbau Tschetscheniens wird von Stawropol aus erfolgen.

Ich möchte Ihnen noch ein zweites Projekt vorstellen. Ein Projekt von der Wirtschaftsförderung Sachsen. Ich führe eine Agrarreise mit Mitarbeitern der Landwirtschaft durch.
Die Reise ist angelegt für Agragunternehmen mit Erfahrung in der Großflächenwirtschaft. Das ist Pflanzenbau, Tierzucht, Düngemittelproduktion, Pflanzenschutz, Futtermittelproduzenten oder Lebensmittelverarbeitung der landwirtschaftlichen Produktion.