Vortrag Dipl.-Kfm. Herkner 09.09.1999
Zusammenarbeit mit osteuropäischen Partnern

Es gibt für einen Westeuropäer in dem Fall nur zwei Gründe mit osteuropäischen Partnern zusammenzuarbeiten.
Der eine Grund ist der mittel und osteuropäische Markt und der andere Grund sind die niedrigen Kosten.
Auf Dauer gesehen, ist die Zusammenarbeit aus Marktgründen sicherer. Da ist z.B. der Konsum der Bevölkerung. Es gibt über 50 Mio. Ukrainer; die wollen Trinken, Essen und die wollen natürlich auch alle Auto fahren. Das Einkommen dieser Länder steigt und deswegen ist es interessant, in Osteuropa zu investieren.
Und wenn man mit osteuropäischen Partnern zusammenarbeitet, dann spielen z.B. auch die im Osten etablierten Marken eine Rolle. Ein herausragendes Beispiel ist hierfür die Übernahme von Skoda durch VW. Da wird bewußt der bekannte Markenname Skoda für Exporte sowohl nach West-, als auch nach Osteuropa benutzt. Es gibt auch andere Beispiele aus der Lebensmittelindustrie, wo die Investoren vor allem an dem Markennamen interessiert waren. Ganz bekannt sind die Beispiele aus der Tabakindustrie. Sie können überall „Marlboro" kaufen, aber es gibt „Petra", eine tschechische Marke und es gibt z.B. auch in Ostdeutschland „f6". Die alteingesessenen Marken waren für alle Tabakproduzenten interessant, in diesen Ländern zu investieren. Diese Marken waren ein wesentlicher Punkt zu investieren.

Ein weiterer Grund zu investieren ist das Vorhandensein einer bereits bestehenden Distribution. Das ist sehr interessant für Produkte mit einem hohen Transportkostenanteil. Das ist auch ein Grund, weswegen die europäische Zementindustrie in die aufstrebenden Länder des Ostens geht. Das erklärt auch, wieso das Werk in Rußland, welches für Westeuropa arbeitet, zur Zeit rote Zahlen schreibt. Auf Grund der schwachen westeuropäischen Baukonjunktur ist es billiger, Zement in heimischen Werken zu produzieren und nicht über 1000 - 2000 Kilometer zu transportieren.

Ein weiterer Grund ist, daß der Markt in Osteuropa sehr entwicklungsfähig ist. Man sieht das z.B. an der Automobilindustrie, die langsam beginnt, in Osteuropa Montagewerke aufzubauen.
Teilweise gibt es eine spezielle Technik, die es in Westeuropa nicht gibt, z.B. die überschweren Lastwagen von der Fabrik in Minsk, an der sich jetzt MAN beteiligt hat.
Wenn aus Kostengründen nach Osteuropa gegangen wird, besteht eine immerwährende Konkurrenz, teilweise mit Ländern aus Südostasien z.B. Vietnam und China.

Die Firma „BOSS" läßt Anzüge jetzt in Rumänien schneidern. Gehen Sie etwa 500 km weiter östlich nach Moldawien, dann beträgt der Lohnkostenanteil nur noch ¼ des rumänischen Anteils und bekannte italienische Firmen lassen bereits in Moldawien schneidern. Es ist bereits so, daß verschiedene Produkte, heute noch in Tschechien hergestellt, weiter nach Osten wandern. Wir arbeiten z.B. mit einem Lüftungshersteller in Prag zusammen; wenn er preiswerte Fertigungen will, dann fährt er in die Ukraine. Um das richtig zu verdeutlichen, wenn ein Deutscher eine preiswerte Fertigung sucht, dann fährt er nach Tschechien. Wenn die tschechische Firma eine preiswerte Fertigung sucht, dann geht sie in die Ukraine oder nach Rumänien. Darum kommen manche deutsche Firmen auf die Idee, sofort in die Ukraine zu gehen. In den Kosten besteht ein permanenter Wettbewerb.

Es gibt bei der Zusammenarbeit zwischen europäischen Partnern gewisse Schwierigkeiten:
- Das Einhalten von Zusagen.
Wir waren z.B. mit einem deutschen Hersteller von Medizintechnik in der Slowakei. Er wollte ein Gerät modernisieren lassen. Der slowakische Hersteller sagte zu, das Gerät nach den Vorgaben zu modernisieren, in etwa 300 Ingenieurstunden. Es ist dann ein Preis vereinbart und ein Auftrag vergeben worden, aber passiert ist nichts. Wir haben monatlich telefoniert, aber es rührte sich nichts. Das wäre der Kern für eine guten Zusammenarbeit geworden, nur leider hatte sich nichts getan. Das gilt für viele Bereiche: Handel von Rohstoffen, die nicht über eine Leitung nach Deutschland kommen wie Gas. Holz ist auch ein sehr großes Problem.

- Mentalitätsprobleme
Diese Probleme gibt es nicht nur mit Osteuropa sondern auch mit Südeuropa. Möglicherweise ist es auch ein sehr deutsches Problem. Die Deutschen, wenn sie mit Partnern zusammen-arbeiten, erwarten immer ihre eigene Disziplin. Die Mentalitätsprobleme kommen auch auf Grund der unterschiedlichen Erfahrungen.

- mangelnde Spezialisierung
Wir hatten Kontakt zu einem Kombinat in Saporoschje und die haben mit „Siemens" kooperiert. Siemens ist eine Firma, die über 100 Jahre alt ist und sich selbst im dauernden Umbau befindet. Es wäre besser, wenn eine so große Firmen nicht mit einem kleinen Kombinat zusammenarbeitet. Es müssen immer kleine Einheiten mit kleinen Einheiten zusammenarbeiten.
Wir vertreten oft Firmen mit 100 - 200 Beschäftigten, die Interesse haben, mit Partnern in Tschechien, Polen, Slowakei, Ukraine, Rußland zusammenzuarbeiten. Sie arbeiten gern mit kleineren Firmen zusammen. Bei allen Unterschieden sind viele Probleme gleich.

- Bürokratie
Wenn man in Ost-Betriebe kommt, muß man den Pass zeigen, und es geht mit der staatlichen Bürokratie weiter.

- Kostensteigerungen für die Bereitstellung von Infrastrukturleistungen (Strom, Bewachung).
Wir haben erlebt, daß in einem Land die Kostensteigerungen bei 10% lagen und der Kurs im Verhältnis zur DM gestiegen war. Plötzlich wollte die Ost-Firma von dem deutschen Partner eine Kostensteigerung von fast 15%. Das führte zu schwierigen Verhandlungen.

- Mehrwertsteuer
Bei Importen von Maschinen eines Ost-Landes, die aus dem eigenen Land nicht mehr exportiert werden, muß in den Empfängerländern die Mehrwertsteuer bezahlt werden. Das führt oft zu Schwierigkeiten. Es muß von Anfang an klar sein, wer die Mehrwertsteuer trägt. Bei Mehrwertsteuersätzen von bis zu über 20% ist das ein beachtlicher Kostenfaktor.

- Kapitalmangel
Firmen waren zu stolz, Kapital anzunehmen, obwohl abzusehen war, das sie für Weiterentwicklungen Geld brauchten.
Beispiel: Zahlungsbilanzen der verschiedenen Länder

- Zahlungsbedingung Vorkasse
Bei Vorkasse ist man in Westeuropa immer sehr vorsichtig. Information über die Bonität der Partner ist sehr wichtig.

- überdimensionierte Gebäude bei Investition in bestehende Betriebe
Wir kennen eine Schraubenfabrik, die haben zwar die komplette Fabrik gekauft, aber bezahlt haben sie für das Kraftwerk und nicht für die Schraubenmaschinen.

- Verfügbarkeit von Zulieferteilen
Manchmal haben wir erlebt, das der osteuropäische Partner ein Teil in Deutschland kaufen mußte und er fast doppelt so viel bezahlt hat, wie wenn es der Deutsche gekauft hätte. Diese Situationen können nur in gemeinsamer Zusammenarbeit gelöst werden.
In der Zusammenarbeit mit osteuropäischen Partnern braucht man sehr viel Zeit und Geduld.

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