Zum Vertrieb deutscher Produkte auf dem Ost-Markt

Wenn der aktuelle Markt Sättigungserscheinungen zeigt, neigen hiesige Unternehmen dazu, das zu tun, was sie eigentlich schon immer einmal versuchen wollten, die eigenen Produkte auf den Ost-Markt zu bringen. Besser ist es natürlich, wenn solche Firmen in einer Phase günstiger Geschäftstätigkeit dieses Vorhaben realisieren.
Wie auch immer, der Erfolg oder Mißerfolg in Richtung Polen, Tschechien oder in andere nahe Ostländer zu expandieren, ist schon vorab im eigenen Unternehmen angelegt. Deshalb ist durch Vorüberlegungen unbedingt zu klären, welche Ressourcen hat der deutsche Betrieb für seinen Ost-Auftritt zur Verfügung.
Das Unternehmen in seiner Gesamtheit muss diesen Schritt akzeptieren können. Wenn man mit Osteuropa etwas Neues beginnt, sollte man mit seinen besten Leuten auf diesen Markt gehen. Mit dem Export des eigenen Produktes Richtung Osten kommen Service, Zertifizierungen, Übersetzungsleistungen, technische Probleme auf die betreffende Firma zu. Alles dies sind Überlegungen, die im Vorfeld, etwa durch Nutzung einer Außenwirtschaftsberatung, zu treffen sind. Deshalb an dieser Stelle folgender Hinweis: Der Freistaat Sachsen gewährt für kleine und mittelständische Unternehmen großzügige finanzielle Mittel für eine Außenwirtschaftsberatung; nähere Informationen über OST-WEST Verein, Tel.: 03421/715647.
Ein Produkt soll in Osteuropa verkauft werden. Wie packen wir die Sache praktisch an? Im Wesentlichen gibt es drei Vorgehensweisen.
Die erste Möglichkeit wäre, sich in dem betreffenden Land eine Partnerfirma zu suchen. Das geschieht aus der Zielsetzung heraus, relativ kostengünstig vor Ort zu produzieren. Die ausländische Partnerfirma erhält das Know-how, organisiert die Produktion und sie hat die Aufträge einzuholen und zu realisieren. Der Nachteil dieser Vorgehensweise ist, dass bei nicht hinreichender Kontrolle durch die deutsche Firma der ausländische Partnerbetrieb sich bald abnabelt, weil er nach einer gewissen Zeit alles hat, um allein erfolgreich zu sein.
Zweitens könnte das deutsche Unternehmen im Ausland eine Handelsvertretung bemühen, welche den Vertrieb des Produktes übernimmt. Das kann durchaus gut funktionieren, mindestens bis zu dem Zeitpunkt, bei welchem die deutsche Firma das Absatzvolumen erhöhen möchte und der ausländische Handelsvertreter aber daran kein Interesse hat. Jetzt beginnen die Probleme, weil dem deutschen Unternehmen ja nicht einmal die konkrete Kundenkartei zugänglich ist. Denn es wurden einst die Exklusivrechte für den Vertrieb der ausländischen Handelsvertretung übereignet. Das sind eindeutig Nachteile einer solchen indirekten Vertriebsstruktur mit Exklusivpartnerschaften. So gilt unbedingt: Partner, auch Handelsvertretungen, müssen von deutscher Seite gemanagt und geführt werden.
Drittens bietet sich für das deutsche Unternehmen der direkte Weg des Vertriebs an. Das heißt, eine eigene Vertriebsniederlassung im Ausland zu installieren. Das sollte vor allem dann geschehen, wenn klar ist, dass das eigene Produkt sehr gut auf dem Ost-Markt ankommt.
Ab einer gewissen Größenordnung kann dann eine lokale Führungsebene im Ausland eingerichtet werden.
Kleine und mittelständische deutschen Firmen, welche erste Kontakte mit osteuropäischen Unternehmern ihrer Branche anbahnen möchten, sei die sehr solide internationale Unternehmerbörse Ost-West in Torgau empfohlen.

Deutsche und osteuropäische Unternehmer erhalten Informationen
zu Vertriebsmöglichkeiten auf dem Ost-Markt

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